Прежде чем торговец сможет продать, например, мебель, ему необходимо узнать, чего хочет клиент.
К примеру,
1) Какой размер кухонного гарнитура нужен?
2) Нужен недорогой или элитный вариант?
3) Каков предел в цене?
Располагая всей информацией, продавец подберет тот вариант, который будет лучше всего соответствовать потребностям покупателя.
То есть продавец должен изучить запросы покупателя прежде, чем предложить подходящую модель. «Сначала диагноз — затем рецепт. Сначала выяснить потребность клиента – затем сделать коммерческое предложение.
Для того чтобы «разговорить» покупателя, продавец чаще использует не «закрытые», а «открытые» вопросы.

Открытым называют вопрос, ответ на который должен быть, развернутым, а не односложным. Эти вопросы, точнее вопросительные предложения могут начинаться со слов: «что», «когда», «сколько», «почему», «где», «каким образом» и т.д.

ПРИМЕР ОТКРЫТЫХ ВОПРОСОВ:
* «Почему вы считаете, что эта модель кухонного гарнитура не подходит вам?»
* «Каковы основные причины приобретения?»
* «Почему вас не устраивает эта цена?»
То есть на такие вопросы покупатель не может ответить «Да» или «Нет».
Закрытые вопросы предполагают ответ одним словом или фразой. Эти вопросы применяются для получения фактической информации — «Да», «Нет».

ПРИМЕР ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ:
* «Как называется кухонный гарнитур, который вы сейчас пользуется?».
* «Сколько лет назад вы покупали кухонный гарнитур?»
* «Какой фирмы ваш кухонный гарнитур?»
Продавцам не следует начинать презентацию, не узнав предварительно пожеланий клиентов. Надо избегать желания начинать презентацию в одинаковой манере.
Продавцу полезно в конце предварительной беседы еще раз перечислить все основные требования клиента к товару, чтобы лучше запомнить.

ПРИМЕР:
«Прекрасно, я думаю, что уже имею представление о том, что вы ищите. Вы хотите угловую кухню, размеров в 4 погонных метра. Вас не интересуют дополнительные аксессуары, потому что вы не видите в них необходимость. Вас может устроить цена от 50 до 70 тыс. руб. Так ли это или я что-то упустила?

Журнал Молодежь 90-х — это отличный журнал, который поможет вам всегда быть в курсе всего самого интересного.