После того как торговый представитель прошел два первых этапа, мы подошли к этапу третьему, именуемым Проверка товарных запасов. Этот этап также является крайне важным. Ведь если торговый представитель не будет владеть информацией по реальным остаткам, то он не сможет сделать адекватной заявки по своему товару. Зачастую, при составлении заявки что происходит – продавец или заведующая слушает предлагаемый товар ТП и просо говорит: Товар «А» не надо, Товар «Б» 1 коробку, Товар «В» 2 коробки, Товар «Г» не надо. А ведь на самом деле надо товар «А» и «Г», Товара «Б» нужно 2 коробки, а товара «В» достаточно будет 1,5. Ведь задача торгового представителя заключена не в перетарке торговой точи, а в рациональной и оптимальной заявке. Поэтому крайне важно знать реальные остатки у клиента. Как считаем остатки? Остаток товара в торговой точке составляет весь запас товара вашей компании, то есть остаток на складе плюс остаток на витрине по каждой позиции. Некоторые клиенты с первого раза не позволят заходить к себе на склад, поэтому нужно им разъяснить, зачем это нужно и постепенно входить в их доверие.
Станьте другом лицу, ответственному за составление заказов. Рассказывайте ему различные истории, например, о том, как приготовить пиццу, ведь это интересно многим женщинам. Пиццу любят миллионы людей. О истории пиццы, также можно рассказать много интересных историй, например двести лет назад пицца считалась едой для бедняков.

Теги: