Супервайзер. Выставление планов на месяц. (Часть 4)

Далее, во многих компаниях, которые заботятся не только о сегодняшнем дне, но и о перспективе развития, выставляют план по активной клиентской базе или как часто его называют план по АКБ. Почему важен такой план? Если вы хотите продавать больше, если стремитесь к тому, чтобы ваша продукция была узнаваемой, то такой план вам просто необходим. Если вы, например, реализуете светодиодные уличные светильники, то вы будет намного больше продаваться, если ваши светильники будут представлены в каждом магазине. Если, к примеру, на территории активная клиентская база составляет 100 торговых точек, а вы не выставляете план АКБ, то, что делает стандартный грамотный торговый представитель? Он посмотрит, что план ему на месяц – реализовать продукции на 2 000 000 рублей. Он знает, что на территории есть клиент, который имеет возможность закупа на 1 000 000 рублей. Торговый едет к клиенту договаривается на отгрузки такого плана. Приезжает к вам, говорит, что разработал клиента на большие отгрузки, выбивая максимальную скидку. Далее- пол плана сделано! Можно остальное время понемногу отгружаться. В месяц отгрузить, к примеру, тридцать торговых точек. И получать свою максимальную заработную плату. А по сути, ведь вы просто выставляете некорректный план продаж. Территория у ТП не насыщена вашей продукцией, мало того – ее там практически нет! Если бы ТП работал, пусть е со 100 торговыми точками, а восьмидесятью (отбросим процент на дебиторов), то реальные отгрузки бы составили не 2 000 000 рублей, а например, 3 500 000! Поэтому очень важно следить за АКБ торгового представителя. При достойной мотивации на данный параметр, можно гораздо быть успешнее и популярнее.