Возможно, что это самый важный этап визита, и часто это так и есть. Даже если тп не пройдет другие этапы, то он сделает самое главное — донесет продукцию до магазина и можно сказать до покупателя.
Этот этап делить на три части.
Первая часть. После того как вы переговорите о интересующем его вопросом, скажем аренда офисов в бизнес центрах, нужно перейти к анализу потребностей.
Анализ потребностей покупателя, где тп при помощи закрытых и открытых вопросов должен понять потребности данного клиента и подвести самого клиента к осознанию данных потребностей.
Вторая часть. Презентация, где красочно излагаются преимущества и выгоды, которые приобретет клиент именно с этим товаром. Тп должен отлично знать свою продукцию, наизусть знать все ее свойства, вести себя уверенно. Во время презентации товара клиенту нужно использовать наглядные средства, такие как презентер, образцы товара, листовки, рекламу, прайсы и калькулятор.
Презентация — это основной инструмент продаж, поэтому его нужно использовать. Искусство подготовки и ведения презентации товара нарабатывается лишь при помощи практического опыта. Несколько советов начинающим тп:
необходима тщательная подготовка; заранее продумать, какие вопросы могут поступить; нельзя затягивать с презентацией; нужно работать с образцами, фотографиями; очень хорошо иметь в руке какой-либо предмет (к примеру, ручку — это увеличивает внимание человека).
Третья часть. Работа с возражениями.
Если вы получаете возражение, то не нужно убегать из магазина, а потом рассказывать начальству им ничего не нужно. Грамотный ТП работает с возражениями. Начинает с воронки вопросов, дабы выявить истинную причину отказа, после чего работает с данной причиной, дабы решить вопрос по заказу.
Поняв сигнал готовности к покупке либо заручившись согласием клиента, ТП завершает продажу.

Теги: