НУЖНА: чтобы изменить нежелательное, неэффективное поведение сотрудника
1. ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО НЕУДАЧНО.
Сообщите о реальном факте. Опишите конкретный пример поведения. Избегайте обобщающих фраз типа «ты всегда…», «опять ты…». Говорите о том, что было сказано и сделано, и как. Реальный факт объективен и неоспорим.
2. ПРОДЕМОНСТРИРУЙТЕ ...
КОНКРЕТНАЯ
Описан конкретный пример поведения, нет огульного обобщения
СВОЕВРЕМЕННАЯ
Относится к недавней ситуации, которая еще свежа в памяти у вас и вашего сотрудника
КОНСТРУКТИВНАЯ
Предложены другие варианты поведения
С ПОСЛЕДСТВИЯМИ
Описаны возможные последствия
ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИЯ
• Старайтесь делать анализ обобщенно: ...
ВИЗУАЛЬНЫЙ
СБОР ИНФОРМАЦИИ Торговый представитель оценивает расположение ТТ, её внешний вид, наличие рекламных материалов снаружи.
Он замечает весь имеющийся на витрине ассортимент компании МАК – ДАК и сравнивает его с историей продаж и целями по развитию клиента.
ТП изучает цены, сравнивает их с рекомендованными, и с ценами ...
Торговый представитель приезжает в торговую точку в запланированное время.
Торговый представитель должен проанализировать результаты предыдущего посещения, используя Историю Продаж/ Цели визита (продажи в предыдущий визит, фактический уровень продаж точки).
Торговый представитель ставит цели по схеме SMART перед посещением в соответствии с ...
Внешний вид ТП соответствует стандартам компании.
Все материалы в хорошо организованы, т.е., защищены от повреждений, и их легко найти.
ПОДГОТОВКА В ОФИСЕ Все необходимые Карточки Клиента в наличии, сложены в соответствии с Планом Маршрута и заполнены на 100%.
План Маршрута подготовлен в соответствии с существующими критериями, к ...
Торговый представитель знает все точки, торгующие косметикой, парфюмерией, бытовой химией, средствами личной гигиены и пр., и делает необходимые записи в Карточки Клиента. Он обязательно заводит Карточки Клиента на каждую новую точку, торгующую подобным ассортиментом на его территории.
Разделение территории на Планы Маршрутов произведено в ...
6. Письмо
Участники стоят в кругу, держась за руки. Водящий находится в центре круга и наблюдает. Первый игрок говорит: «Я посылаю письмо, например, Тане». (Единственное условие – Таня не должна быть ближайшим соседом). И пожимает руку соседу. Тот передает «импульс» пожатия следующему игроку, тот – следующему и т.д. Когда Таня чувствует ...
2. Карточки животных – найди «свое»
Группе раздаются карточки, на которых, написаны названия животных: страус, жираф, крот
Инструкция группе: Подумайте, как можно изобразить животное, которое написано на карточке. По команде ведущего, вы изображаете, то животное, которое у вас написано на карточке. Ваша задача найти среди группы свое ...
1. Компот
Группа делится на три части:
1-е груши
2-е виноград
3-е яблоки
Стулья ставятся по кругу, образуя замкнутое кольцо, но на один меньше чем количество участников.
Инструкция группе: Начиная с ведущего один из участников, выходит в центр круга и говорит - «Варим компот из – яблок или груш или винограда или ассорти. В свою очередь те ...
Во время переговоров о продаже слова с позитивной зарядкой воздействуют на покупателя помимо его воли.
НАДЕЖНОСТЬ
Больше говорите о надежности, подкрепляя свои утверждения письменными рекомендациями.
ИЗВЕСТНОСТЬ (хорошая репутация)
Многие покупатели не любят рисковать, поэтому доверием пользуются широко известные товары и фирмы.
...
