Используйте 3 шага обработки возражения:
1. выслушать клиента до конца
2. убедитесь что вы понимаете потребность клиента / согласитесь с тем, с чем можно согласится
3. предложите решение
Никогда не спорьте с клиентом! Никогда не перебивайте клиента! Сохраняйте клиента в позитивном настрое!
ШАГ 6 Завершение
...
Продайте клиенту свою уверенность, конструктивность и профессионализм. Сохраняйте позитивный настрой на протяжении всей встречи.
Представьте себя, Компанию, сообщите о цели визита
Используйте комплименты, Small Talk для создания дружеской атмосферы. Устанавливайте дружескую атмосферу, но продолжайте ориентироваться на результат.
ШАГ 3 ...
Планирование
Убедитесь, что Вы знаете 20% ключевых клиентов на своей территории. Включайте ТОП - клиентов в месячное планирование
Составляйте Маршрутный лист на каждый день. Оптимально планируйте маршрут, экономя время. Своевременно составляйте План на неделю, Прогноз продаж на месяц.
Ставьте SMART-цели перед визитом. В каждой торговой точке ...
Ситуация
Вы являетесь сотрудником компании, которая продаёт охранные системы (сигнализации) для офисов, магазинов, частных домов. Вы поехали на поезде в командировку и в купе разговорились с попутчиком. Вы решили поговорить с ним с целью выяснить его потребность в приобретении охранной системы
Ваша задача: Выяснить, существует ли ...
Переформулирование проблем и жалоб в конструктивные задачи
1. Проясните его понимание ситуации
2. Признайте вину, если она за вами есть
3. Дайте человеку выпустить пар
4. Не задерживайтесь на обсуждении того, что было. Как можно скорее переходите к обсуждению шагов по разрешению ситуации
5. Используйте метод переформулирования проблемы в ...
1. Правила поведения
a. Выберите время, когда и Вы, и Ваш сотрудник не будете спешить, и никто не будет Вас отвлекать.
2. Спросите о том:
a. Все ли в порядке дома. Как муж (жена), дети?
b. Какие у него проблемы?
c. Что ему мешает работать с полной самоотдачей?
d. Что он хочет достичь в обозримом будущем?
e. Какие у сотрудника долгосрочные ...
• Изучайте индивидуальные особенности и потребности своих подчиненных (наблюдение, интервью, «беседа по душам»)
• Используйте понимание потребностей своих подчиненных для выбора методов индивидуального мотивирования
• Проводите беседы о проблемах, которые волнуют сотрудника и его перспективах («беседа по душам»)
• Ставьте и контролируйте ...
1. Простое «спасибо», сказанное вовремя.
2. Показывайте, что замечаете усилия и хороший результат своих подчиненных.
3. Благодарите от своего собственного имени и организуйте выражение благодарности своему подчиненному от вышестоящего начальства: в устной (звонок, встреча) или письменной форме.
4. Вызовите подчиненного в свой кабинет ...
Постановка задачи
1. Поставить цель. Цель должна быть ясна и конкретна, чтобы все люди, вовлеченные в процесс ее достижения, понимали, в чем она состоит.
2. Объяснить, как ее достичь, что конкретно необходимо делать
3. Какие выгоды получит МАК-ДАК
4. Подобрать аргументы, какие выгоды получит представитель или каких неприятностей ...
В позитивной обратной связи говорится о том,
• что было сделано хорошо
• почему это было хорошо
• к каким положительным результатам это привело
• Что было сделано удачно.
Сообщите о реальном факте. Опишите конкретный пример поведения. Говорите о том, что было сказано и сделано, и как. Похвала за конкретное поведение позволит ...
