Иногда я начинаю на тренингах игру “Поношение бренду”. Лучше всего это работает на открытых тренингах, где работники разных компаний значительно более остроумно атакуют бренди друг друга. Я обращаюсь к участникам учебной программы: — Сплотитесь со своими бизнесовими коллегами и составьте реестры преимуществ вашего продукта — товара или услуги. Когда реестры составлены, начинаю жестокую игру: — Господин Сергею, который доброго в окнах, которые вы продаете? — Они дешевые. — Хорошо. А теперь вы, господин Андрею, — обращаюсь к игроку из другой команды, — спаплюжте этот упрек, как это мог бы сделать какой-либо оригинал-клиент. Господин Андрей радостно выкрикивает: — А нащо мне дешевое? Пусть его ценят нищие! — Очень хорошо, господин Андрею, — утешаюсь я. — А теперь прошу вас сказать, чему мы должны покупать ваши порохотяги? — Так как они легчайший! — Очень хорошо. Прошу госпожа Наталочку с точки зрения сложной клиентки спаплюжити этот тезис. Наталка кривит губки: — К бесу легкое. Мне нужна мощность! … И в конце концов участниками игры овладевает растерянность: — Это что же нам делать? Как аргументировать? Что говорить клиенту? Читатель уже наверное догадался: нам сначала следует впевнетись, что качество продукта, которую мы собираемся обыграть, есть для клиента если не решающей, то, по крайней мере, важной. Если разговор с клиентом началась и длится — он имеет заинтересованность. Если бы не имел — разговор бы закончился. Но клиент, как взрослый человек, понимает, что после наших песен начнется торг — разговор о цене, о скидке, о льготах, о возможности возвращения товара и о гарантии. Это как он может заведомо портить свои позиции в ценовом соревновании и высказывать согласие с нашими аргументами? Он будет поносить ВСЕ! Каждое наше слово (как во время задержания милициянтами) может быть использовано против нас. Начнется “пинг-понг” — на каждый наш ремень клиент каждого раза будет отвечать нищивним контрударом. Вам такое надо? Если такие случаи случаются в вашей практике, то проверьте — а или не лучше иногда демонстративно отказаться от доказательств? — Уважаемый клиент, я не могу вам сказать, чем положительным отличаются наши порохотяги. Скажу — “красивые”, а вы справедливо скажете, что для будничного домашнего прилада красота важной не является. Попробую восхвалять длинный провод, то вы скажете, что имеете удлинитель. Лишь бы рассказать вам, чему именно вам следует это приобрести, мне нужно вас расспросить и понять, что вам важно и вообще — нащо вам тот порохотяг? Подумайте, что будет, если клиент мне растолкует: “Мне триста лет не нужный тот порохотяг, я просто хочу отомстить жене, которая вчера за неистовые деньги приобрела себе еще одно кило косметики. Ведь я тоже имею право тратить!!!” То я ему отвечу: — А возьмите этот: он плохой, но наиболее дорогой! Говорите, такое бывает не часто? Ошибаетесь. В каждой личной продаже следует играть на тех клавишах, с которыми соглашается клиент! Поэтому, кто ненавидит вальсы, не надо рассказывать о волшебной Вене. А чтобы знать, или уместный рассказ о дримбу или о балалайке, сначала следует завести язык не о музыке. Тем не менее, мы уже имели с вами один из номеров нашей рассылки о том, что решение каждой проблемы существует где-то вне границ той проблемы…
Вы хотите сменить свою обстановку? В таком случае я рекомендую вам купить жилье в Ялте при помощи сайта adalary.com.ua.